凈水器價(jià)格低則幾百上千塊，高則近萬塊，銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格越高，客戶決定購不購買的時(shí)間就更長，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)更高，常常會(huì)在經(jīng)過多家店面的對(duì)比感受后才會(huì)作出購買決策，在這個(gè)過程中，消費(fèi)者極易流失。此外，消費(fèi)者與店面銷售人員之間的信任問題也是造成成交受阻的原因之一，消費(fèi)者只有在和店員建立了信任關(guān)系后才會(huì)更主動(dòng)的說出自己的需求，才會(huì)包容產(chǎn)品的小缺陷。

不過，這里有個(gè)矛盾，因?yàn)榻^大多數(shù)情況下，顧客很有可能是**次進(jìn)店，壓根就不認(rèn)識(shí)店員，雙方還屬于陌生人的關(guān)系，這信任感就無從談起了，即便店員的服務(wù)態(tài)度很到位，好話說盡，臉上也笑的花一樣，但是，這**多也就是讓顧客不討厭店員而已，還談不上信任。而顧客的**終采購決定，又需要這個(gè)信任作為前期支撐，這兩者之間就形成了一個(gè)矛盾。

從顧客的角度來看，信任一個(gè)門店，或是信任一位導(dǎo)購員，是需要通過一個(gè)驗(yàn)證程序的，這個(gè)驗(yàn)證，要么通過時(shí)間積累來驗(yàn)證，要么通過某一個(gè)特定的事情來驗(yàn)證，事情來驗(yàn)證的，常規(guī)的做法就是靠時(shí)間來驗(yàn)證，多跑幾次店，多打幾次交道，接觸次數(shù)多了，自然有個(gè)判斷，不過，這種驗(yàn)證方法對(duì)店員來說成本高，風(fēng)險(xiǎn)也大，這來來回回得要接待好幾次顧客，并且，還沒法保證顧客會(huì)不會(huì)同時(shí)多跑幾個(gè)店看看，萬一和別家門店的導(dǎo)購員對(duì)上眼了，這半熟的鴨子就飛了。

凈水器信任銷售-低價(jià)商品帶動(dòng)大商品銷售

在銷售工作中，要想顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，要么在前期有足夠多的接觸次數(shù)和經(jīng)歷，要么有第三方介紹或作為信譽(yù)背書，顯然，這兩點(diǎn)在門店日常營業(yè)工作中都不是那么容易實(shí)現(xiàn)的，不過，這里還有一個(gè)解決辦法，就是想辦法讓顧客先買個(gè)什么東西，通過這個(gè)實(shí)際購買行為，開始形成對(duì)門店及導(dǎo)購員的信任。

具體的辦法：

1、在店里設(shè)置一些很容易做出購買決定的低價(jià)商品。當(dāng)然，這些低價(jià)商品得要與店里的主營商品存在一定的關(guān)聯(lián)度，例如電視專賣店，刻意的推出一些通用型**遙控器，或是遙控器的配套電池;煙灶專賣店，推出廚房去油擦、去油污的洗滌劑;凈水專賣店，推出凈水壺或是凈水杯;衛(wèi)浴電器專賣店，推出浴巾、手工皂等等。

2、定價(jià)偏低忌高。這類配套的小商品，就千萬別指望賺錢了，平進(jìn)平出就行了，甚至虧點(diǎn)也沒關(guān)系。畢竟，這類商品只是一個(gè)引子，通過小商品的購買，為大商品的購買作為前期鋪墊的，利潤主要出在大商品上，小商品的利潤得要犧牲掉。

3、雖然小商品貨價(jià)低，甚至還沒法產(chǎn)生利潤，但導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度可不能縮水。該介紹的介紹，該解釋的解釋，該試用的試用，服務(wù)流程上也不能縮水，幾塊錢的東西，也得帶領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬，雙手遞上找回的錢，該有發(fā)票的開發(fā)票，該有小票的給小票，小商品也得有包裝，還得雙方遞交到顧客手上，這些服務(wù)和流程肯定不是小商品的利潤，而是突出給顧客帶來的良好感覺，“這么個(gè)小東西都這么認(rèn)真……”

4、把握次序和機(jī)會(huì)。這些小商品的銷售，是為大商品的銷售作為前期鋪墊的，所以得要把握好時(shí)機(jī)，有些顧客是被一些特價(jià)小商品吸引進(jìn)店的，那就從小商品的介紹和銷售開始，逐漸引導(dǎo)到大商品上。有些顧客則是進(jìn)店看大商品，中途看到小商品，隨手買幾個(gè)，那導(dǎo)購員則可以通過小商品的銷售，加強(qiáng)與顧客的深度溝通。

還有些顧客，就是刻意通過小商品的購買來評(píng)判這個(gè)店的服務(wù)態(tài)度如何，所以，這點(diǎn)小生意可別看不起，這往往是顧客接近你，或是爭取顧客信任的好機(jī)會(huì)。

從顧客的角度看來，只要有實(shí)際交易完成，無論金額大小，這就等于與這個(gè)店建立了實(shí)質(zhì)關(guān)系，消除了陌生感，心理感覺上就會(huì)親近一些，放松警惕，若是店員服務(wù)到位，還會(huì)產(chǎn)生信任感。顧客在主觀上會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)感覺：一是買這么個(gè)小東西，人家的服務(wù)水準(zhǔn)和專業(yè)度都不錯(cuò)，再買大商品，我心里也放心些;二是已經(jīng)有實(shí)際成交經(jīng)歷了，我已經(jīng)是他們的顧客了，接下來的大商品購買一定有的商量。

店內(nèi)的低價(jià)商品是開啟消費(fèi)者購買大商品的敲門磚，小商品讓消費(fèi)者與我們成立聯(lián)系，建立基本信任感。凈水器在終端的銷售中從這小商品和大商品的細(xì)微聯(lián)系中探索自己的終端店面銷售秘訣，拉動(dòng)銷量的同時(shí)又拉住了客戶的心。